近年來，晉江鞋服行業的發展進入后奧運時期的增長滯漲期。這其中有市場大環境的影響，也有企業自身經營的問題，但更為關鍵的因素還在于原有商業模式的制約。
越來越多的數據顯示，鞋服行業正面臨著有史以來最為嚴峻的挑戰，此前造就了晉江“品牌之都”增長奇跡的的銷售模式正在成為其轉型升級路上的制約因素。基于此，晉江國際鞋紡城從變革商業模式、構筑服務平臺等方面入手，切實做好服務行業、企業轉型升級的迫切需求，以達到買全球、賣全球的市場影響力。
行業急需商業模式變革
早前，鞋服企業通過做廣告、構筑各級代理商等方式迅速在全國范圍內鋪開銷售網絡，并通過訂貨會的形式向市場推廣，取得了巨大的經濟效益。但這一模式的背后，同樣也潛藏著巨大的經營成本壓力與風險。
對此，企業管理咨詢師陳琦曜指出：“關鍵在于企業家看中的是整體的利潤，而非單位毛利。”他進一步分析說：“以鞋服行業為例，眾多企業不斷鋪設銷售網絡，但是這一過程中，產品的單位毛利并沒有增加;加上隨著用工成本的增加，直接人工占比在產品的生產成本中越來越大，也壓縮了利潤空間。同時，終端門店為了獲取銷量，通過打折、促銷等方式招攬消費者，進一步壓縮了單位產品的毛利，在廣告費用和固定費用不斷增長的背景下，銷售網絡鋪得越廣、店開得越多，反而可能成為企業的沉重負擔，造成‘開得越多賠得越多’的僵局，企業應對市場變化的能力也不斷減弱。”
而在業界，對于這一現狀有清醒認識的并不在少數。陳埭商會會長丁榮華就告訴記者：“以陳埭的鞋服企業為例，不管其主要的銷售渠道是專賣店、電商還是直營，都存在著一些不容忽視的問題。最為典型的就是對于市場銷售沒有科學的規劃，僅僅是通過每年的兩次訂貨會來銷售產品，通過不斷要求代理商增加訂貨量的方式來提高企業的銷售額。這樣，市場在高速增長時行得通，但是在市場行情不好時，由于工廠到銷售端的信息的滯后性，將造成大量的庫存。”
“我認為要切實打破鞋服行業面臨的僵局，需要商業模式的變革。”陳琦曜說道，“傳統鞋服行業的銷售模式其實靠的是渠道，而不是嚴格意義上的通路。前者可以看做是一條條銷售管道，而后者則是包括貨流、錢流、信息流等方面的綜合服務平臺。只有真正做到打開銷售通路，才能提高產品的單位毛利，切實讓企業盈利。”
“百點萬店”工程助企業開拓市場
為了幫助晉江的企業快速打開市場，近期晉江國際鞋紡城推出“百點萬店”工程，幫助企業與國內各大商場實現有效對接，助其開拓市場。
晉江國際鞋紡城有限責任公司總經理許著赟向記者介紹道：“‘百點’即將從這8000多家連鎖商超百貨中挑選100家類似萬達(萬達專賣店) 廣場這樣的大型綜合體，在他們的中庭、廣場每年舉辦四到六次的特賣會。而‘萬店’則是我們在全國8000個商超百貨及大型零售商的入口處設立二維碼銷售墻。對企業來說，它不再需要花大力氣去找銷售渠道和訂單。通過我們平臺嫁接后，對全國整個零售市場的全面覆蓋，將市場放大到全國范圍。”
各大商場同樣樂于見到這樣的模式。“商場本身有這個需求，一擁而上的學萬達，搞綜合體的房地產開發模式，造成‘千店一面’的嚴重同質化現象，使商業地產的競爭壓力越來越大;同時，現有模式下，商場不是自己采購，沒有定價權，只能通過偶爾召開的促銷活動來吸引消費者，處于被動的二房東狀態。因此，對于這活動，他們是樂于參加的。
同時，這些大型商場本身在當地就有較高的知名度和影響力，更容易贏取消費者的認可與信任，利于鞋服企業打開當地市場。等于說，現在我們是通過線下引流到線上，等到在各地建立相應的影響力后，可以將線上銷售引流到線下生產。”晉江國際鞋紡城貿易公司副總經理陳秋楠向記者分析道。
買全球賣全球的商業服務平臺
然而，晉江國際鞋紡城為服務本土企業轉型升級所作的努力還不止這些。之所以取名為晉江國際鞋紡城，就是將定位放大到全球范圍。
要做到這點，并不是件容易的事情，需要多個方面的資源整合和通路對接。“首先，晉江國際鞋紡城針對的是全產業鏈的規劃與服務，將整個產業鏈的各環節匯聚在一起，形成區域發展優勢，打造義烏商貿城的升級版。對采購商而言，就是要在全國范圍建立這樣一個印象：買鞋紡產品就來晉江國際鞋紡城。第二步則是將國外的采購商引到鞋紡城設點，通過買家入駐吸引賣家跟進，形成‘買全球賣全球’的概念。”許著赟介紹說。
根據項目規劃，首要就是建立一個全球采購中心，包括讓國內外的大型采購商、零售企業入駐鞋紡城的集中辦公區等，建立起其與鞋紡城、制造企業的直接對接渠道;其次，每年將會為8000家知名連鎖商超百貨及大型零售商舉行四到六次的展示購銷會，為國內外采購商與制造廠商搭建產品對接平臺。
陳秋楠告訴記者：“對國外品牌來說，他們在設計、研發等方面有優勢，而晉江的鞋服行業經過多年的搭建，已經建立起覆蓋全國、規模達幾十萬的銷售網絡，這對國外品牌有著很強的吸引力(吸引力專賣店)。目前，我們已經與多個國際品牌進行接洽、探討合作，將其引入鞋紡城。我們還會做一些軟性的服務，比如說國際品牌知識產權的交易、設計機構的引入等。
這樣就能真正提升本土企業的研發、設計能力，真正提高本地產品的品味和檔次。同時，我們也會為本地的企業構建數據庫，便于國內外采購商的選購。此外，我們還與各大電商平臺合作，如與1號店做一個買手網，將本地的企業信息、新品上傳，便于買手們選購;而他們的一些需求和訂單，我們也會針對性地發給相應企業。而這些涉及多方面的措施、服務，目的在于為本地構建一個買全球、賣全球的商業服務平臺，切實幫助企業、行業發展。”
“M2R”模式打開銷售通路
為了解這一模式是如何運作的，記者咨詢了陳琦曜，他介紹說：“ ‘M2R’直聯通路模式的主要特征有二：一是改善目前訂貨制的利潤與風險配置結構，二是縮短通路層級，加速資金流與物流的周轉連動。通俗來說，削減了中間的諸多環節，進而減少時間、資金等成本，保證了企業的利潤。
這其中，鞋紡城主要的工作在于開發通路資源、建立銷售渠道、進行銷貨預測分析、物流配送，以及通過對銷售終端數據的分析指導制造企業及時更改生產計劃、制定營銷策略等。同時，由于借助鞋紡城這一中間點，雙方的資金流、物流都實現快速的流通、周轉，可以達到日結、周結，緩解了企業的經營成本。”
“我認為它這種新的模式能為鞋服行業的發展帶來直接有效的幫助。”丁榮華告訴記者：“現在是一個大分工的社會，專業的事要有專業的人做。以往工廠從生產到銷售都需要自己做，在產品的推廣上由于難以分析市場需求，多少有點在賭市場的意味，風險很高。而鞋紡城將這些環節都包過去，企業就能輕松上陣，專注于做好產品及企業內部管理。”
而晉江國際鞋紡城之所以推出這一模式，與其定位是分不開的。“晉江國際鞋紡城是政府平臺、政府全資企業，相比經濟效益，我們會更加注重社會效益，即服務整晉江地區的鞋服產業的升級。因此，我們能做到將利潤讓給兩端：制造廠商和零售終端，這也是保證M2R模式運作的一個重要因素。”許著赟介紹說。
不僅如此，為了從根源上解決企業的發展困境，進而推動產業實現轉型升級，晉江國際鞋紡城還推出了“M2R”模式，為企業提供一種新的商業模式。
“所謂的‘M2R’模式，即制造與零售兩端直聯的通路模式。終端需求的產品通過鞋紡城直接向制造廠商下單、購買，制造廠商的成品也通過鞋紡城直接送達銷售終端，扣除了中間的諸多環節及所產生的費用，進而提高企業的盈利能力。”陳秋楠介紹說。
