新型塑料管道面對大型工程市場銷售制度設計的探討

本文討論的“新型塑料管道”特指具備如下特點的管道產品：

1、              高新技術產品——包括大直徑、高壓力、新工藝、低成本、創新連接方式或能滿足于某種獨特市場需求的特殊性能

2、              產品市場竟爭強度低——包括產品處于市場導入期（推廣期）、同一目標市場具備竟爭能力的同行竟爭廠家數量少或潛在對手投產產品的門檻高，風險大。

產品處于市場導入期，設計單位與業主對產品的設計、施工、工程使用實踐尚缺少全面了解與使用經驗；經銷商對產品的市場潛力與推廣投入產出比缺少經驗判斷依據，極少主動投入市場銷售推廣；具備生產銷售同樣產品的同行廠家少，已投產廠家具備在本區域的相對竟爭優勢。

3、              產品技術性能基本可靠或具備一定改進條件，具備一定市場規模與推廣潛力。

產品如：De710-1000mm大直徑SRTP管材與配套管件、耐高壓RTP、耐磨耐熱工業用管道。

銷售制度設計需要解決回答的問題：

1、產品的獨特性能滿足哪類市場需求-——產品技術或成本替代性能如何（技術與成本優勢）

2、獨特的技術賣點能給銷售者、設計者、使用者與采購等參與者帶來什么樣的好處，這種好處能在多長時間什么條件下有保證地得到滿足（商務優勢）

3、解決“以熟人找適合的銷售項目”與“以適合的銷售項目找到合適促成銷售的人”的沖突

銷售渠道設計依據：

1、地理區域劃分：強調有限范圍內多層次多渠道就近接觸客戶實現銷售效率，強調相對固定的人在固定的區域長期推廣與銷售的作用。更適用于成熟產品與有銷量的重點區域市場，如SRTP應用于城市建筑室外管道的市場。

2、行業或獨特使用需求劃分：強調專業化的行業內上下游信息交流與經驗同享，能更有效服務于獨特的行業需求。均適用于產品成熟與導入期，特別適合于較封閉的行業用市場，如石油管，礦用管市場。

3、熟人熟客優先原則：跨區域跨行業客戶銷售，強調客戶人際關系的重要性，特別是業主或采購人際關系，降低初次交易成本與風險。也強調了新產品業主方的是否使用的決定性作用。適用于新產品做高利潤高公關成本業務與成熟產品高應收帳款業務。

4、設計推廣優先原則：強調新產品在技術層面與產品優越性宣傳，通過設計差異化產品排除竟爭對手降低竟爭強度，體現出設計單位對產品銷售的促進作用，需要專門服務與公關設計院渠道的經銷商或業務人員。

工程項目代理銷售備案與授權制度設計要點：

根本：解決新產品推廣投入與收益歸屬權責利統一關系

      協調保護業務推廣者利益與損失銷售機會的辯證關系

關鍵點：報備管理（信息保密、公正原則與保證制度——指多經銷商或工廠直銷與經銷商代理各方的相對公正、優先條件確認）

        業務過程沖突管理（原銷售渠道制度與立項備案授權的制度協調、立項備案保證金制度、對等違約懲罰制度）

        廠家相對龔斷地位——優勢持續3-5年的保證，或授權條件失效后的終收益者先期投入市場推廣——如終收益主要來自于工廠，工廠多作投入，如終同質化價格竟爭，經銷商能獲得優價格優勢，則經銷商多作投入。(產品獨特性或技術獨創、資質條件優勢，規勢或配套優勢、市場進入門檻高與投入風險大能有效嚇阻對手進入)。